München, DE
+49 (0) 160 - 9222 4556
info@pfisterer-marketing-analytics.de

Einführung eines Yield-Management-Systems

zur Steigerung der Rate und Belegung in der Hotellerie und Implementierung von Softwarelösungen für die Steigerung der Kundenzufriedenheit

 

Situation im Unternehmen:

Weder mit der Belegungsquote noch der aktuellen Preisstruktur können die vorgegebenen Ziele erreicht werden.

Gesamtauftrag:

Implementierung von Yield Management und Up-Selling mit dem Ziel die Belegungsquote um mindestens 20% und der Durchschnittsrate um mindestens 15,00 € zu erhöhen. 

Sideeffekt: Einführung einer einheitlichen und transparenten Ratenstruktur.


Eigene Rolle: F/O, Reservierung und Yield Managerin

Maßnahmen:

  • Analyse der Saisonen gemäß historischer Belegung und erwarteter Reservierungsnachfrage (Messen, lokale Events, Veranstaltungen …)
  • Recherche der idealen Preistypen
  • Festlegen der Zimmerkategorien für Up-Selling
  • Saisonen und Raten in Fidelio (Software) laden
  • intensives Training für die Mitarbeiter am F/O, Reservierung, Veranstaltungsbüro, Sales und Auszubildende

Aufgabe 1: Analyse der Saisonen, der Preistypen und der Zimmerkategorien

  • Analyse der historischen Raten gemäß Anlass/Saison und der zu erwartenden Preisentwicklung (branchenspezifisch, konjunkturell)
    • Season I: Urlaubszeit, Anfragen überwiegend von Touristen und privaten Gäste – nur günstige Ratenakzeptanz
    • Season II: Nachfrage von Firmenkunden und Veranstaltungen – vereinbarte Firmenrate
    • Season III: Messen, Firmengäste, Veranstaltungsgäste (Bankett-Geschäft) – etwas erhöhte Ratenakzeptanz
    • Season IV und V: überregionale Messen, sehr hohe Nachfrage von Firmengästen und Messebesuchern – hohe bis sehr hohe Ratenakzeptanz
  • Zuordnung der Saisonen für die kommenden 18 Monate
  • Festlegen der Zimmerkategorien
  • Raten-Splitting gemäß Kategorien: ECO, BUS, First für Up-Selling

Aufgabe 2: Saisonen und Raten in Fidelio (Software) laden und Training für die Mitarbeiter am F/O, Reservierung, Veranstaltungsbüro und Sales

  • Fidelio (Software) entsprechend der Saison und Ratenstruktur programmieren
  • Zimmerkategorien für Up-Selling in Fidelio anlegen
  • Raten und Saisonen in Fidelio durch CSV Import laden
  • Trainingsstruktur und -unterlagen vorbereiten
  • Trainingstermine nach Vorkenntnissen festlegen (Reservierung, F/O, Verkauf, Veranstaltungsbüro und Auszubildende)
  • Training der Mitarbeiter und Erarbeiten der Best Practice
  • Regelmäßige Erfolgskontrolle und Optimierung

Ergebnisse:

  • Steigerung der Jahres-Durchschnittsbelegung um 20%
  • Erhöhung der Jahres-Durchschnittsrate um 18,00 €
  • Höhere Akzeptanz der Preistypen
  • Mehr Sicherheit durch klare Raten-Transparenz bei der Reservierung 
  • Reservierungen können von allen Mitarbeitern (Reservierung, F/O, Verkauf, Veranstaltungsbüro, Auszubildende) entgegengenommen werden